2019年联合办公该怎么做?提升空间去化率和客户转化率是重点

近两年风靡写字楼市场关于联合办公生意怎么样呢?整体来说行情并不是太好，随着高峰散去行业并购等也几乎销声匿迹。甚至一些空间传出破产清算的消息。2019年联合办公该怎么做?

从各个空间来看，大家也似乎都在不断加大力度推广，抓紧时间去化，保证项目的现金流准备过冬。这一期主要围绕关于如何练好内功，更好的提升空间去化率，提高客户转化率展开。

最近衡雁还是走访了很多行业从业者，对于写字楼租赁工作，他们都有独到的见解和丰富的经验，还有一点衡雁特别看中的是：热爱这份工作，并想一直做下去。就像有的朋友说的那样：“我想多操盘一些项目，在工作中不断提升自己。”

有的人说，这一行有瓶颈，这么小众低频的一个行业，很难有大抱负伸展的空间，而且也是一个没什么门槛的事情，但是就像金牌不是衡量运动员成功的唯一标准一样，对行业从业者而言，经历过这么多有趣的客户，经历过客户的起起落落，然后不断地修炼自己，超越自己，其实也是一种成功。

招商的工作有哪些关键点?

招商很重要的一点便是对于客户的把控吧，其实招商的工作从整个过程来看也是分为两个阶段的，第一个阶段是空置面积还比较多的时候，这个时候主要的工作围绕着拓客和渠道维护及活动展开，比如多出去跑渠道，宣讲项目，让渠道多推项目比较重要吧。

第二个阶段就是项目达到一定的入驻率之后，其实重心就是处理续租和客户满意度上面，对于公司现金流，风控的把握。需要多去接触楼宇里面的客户，和客服保持一定频率的沟通，了解客户情况。

招商的工作还是主要在于谈判上面，一个客户你能不能把握住，能不能切到客户的痛点，这个比较重要，一方面你要对竞品足够了解，另一方面也需要你对项目足够熟悉，这样有些客户故意框你的时候，你也能够识别。而不是一味退让。

当你有足够强的谈判能力，客户的成功率提升之后，自然对于渠道是最好的交代了，也会给其他人推你项目的信心。

不同阶段的重点工作的，之前熟悉的一个园区，叫京安科技园，他们有一个客户做开花店连锁的，资金链断了，很多充值了会员卡的都会去园区公司的总部维权，然后招商就需要一方面去找政府相关部门，同时也要解释公司和园区的关系，注意维持次序，一方面不要影响园区其他业主，另一方面不要出现过激的行为，导致民事案件的发生。

前期靠招商，后期靠运营。招商是谈恋爱，运营是过日子，这句话还是不变的真理。作为招商团队，各位都有带团队的经验，可以分享一些招商团队的管理经验吗?

招商团队的管理经验分享

管理招商其实还是需要一点狼性的，对于团队的执行力需要加强培训。比如会每周甚至有时间就会培训招商团队，主要是一些细节的培训，比如如何和渠道建立联系，客户确认需要签署的材料等等。

其实这一行工作久了就会发现，第一肯定会有客户撞单的，这个时候提前约定好，到底是认首次带看，还是认最后带来签合同的，就非常重要了。所以，丑话说在前面很重要。第二，肯定有客户会毁约的，比如谈好的条件反悔，比如股东不同意了，这时候其实需要多方沟通的。

其实很多时间和精力都是花在处理一些突发事件，有经验和没经验的这时候就会就会有很大的差异了。团队协作确实比较重要，像我有些从商业转过来的，也有些没有相关工作经验，工作中可能比较多的就是言传身教了。

像之前接触一个案子，一个客户同时约了两拨中介，其中一个中介在大堂先等客户，然后并报备给了招商，但是客户确实和另外一家中介来的，我们当初是按照首次带看确定客户归属的。当时就是客户看完之后，让两家中介自己沟通吧。这种情况确实很难得碰到。

目前市面上联合办公产品同质化竞争很严重，你们觉得就产品而言，谁家是做的很不错的?

TEC和寰图是不错的，在风格方面Wework和梦想加也还不错。最近刷一些网页，发现寰图，Wework的广告还蛮多的，看样子大家都在抢这个赛道的头部位置。个人也觉得招商前期尽量把客户的看房过程简化是非常重要的，比如我有个体验，就觉得去某些空间，要登记，还要预约，没预约的话要打电话问询就觉得很麻烦。

客户来看房，而且又不是选择不多。空间运营方还是需要和大楼物业做好沟通，尽量简化看房流程，提升看房效率。放低姿态，也许是第一步吧。

联合办公行业通过一番洗牌之后会是什么样子

经历过一番洗牌，真正产品实力过硬，运营团队优秀的会走的更远。而那些没有资本加持的，拿货价格又贵的本土二房东会经历一波倒闭潮。未来按照工位出租的还是会越来越妥协，就像梦想加一样，一部分是按照工位租赁，但是大部分还是按照传统面积出租。未来能够留下来的一定是团队非常优秀的，包括政府关系的打理。

写字楼的生意就是背后是一个个代表产业的客户。公司运营过程会出现各种各样的问题，有时候还是需要一些政策加持和政府关系去解决。比如孵化器类型的空间几乎可以做到工位注册，但是据我了解，杭州有些联合办公空间却没法注册。企业入驻没法注册，这是企业非常大的一个痛点。这时候就需要一些有经验的政务关系的员工，可能会有一些解决方案。

大家都在想着要如何提升客户满意度，但是企业的满意度其实和TO C端是有很多不一样的，它不是标准化的，比如员工上下班的方便程度，根据员工距离公司的距离决定，有些觉得方便，有些可能觉得不方便，企业租一个办公楼，除非是做一个小会所，如果实实在在办公，真的会受制于很多因素的影响。

其实有一个办法，可以分为客户必须要解决的需求，比如上面提到的注册问题，再比如客户来公司拜访，提供一些力所能及的方便。还有一些就是增加好感度的细节，比如定期的员工福利，或者社群活动。

有些人不看好联合办公，但是不可否认的是，确实联合办公是前两年共享办公的一个风口，我觉得在一定程度上，从空间的感觉上，办公社群化，公司专业化，职场社交化，会是未来的趋势，所以最后我想问的是，如果最后只剩下几家联合办公，你觉得这仅存的几家会有什么特色和优势?

从几个角度来看这个事情：第一，挺过去的联合办公在选址上面有一定的专业度，这个专业度首先是房源的位置，其次是房源谈判的价格和租期;第二，剩下的肯定是入驻率高的，服务好的，不管是渠道关系，还是客户关系，都能有自己的口碑。在二房东领域，可以参考德必的做法;杭州最近某项目就因为一个招商的言论而风波又起，本来租的情况就很一般，这样更加让行业一片哗然。第三，产品有一定的差异性，而不是一味跟风。

充足的现金流是关键。提升去化率，做好客户服务，注重细节，这其实有很多门道。虽然这是个弱肉强食的时代，大环境不好，更加导致大家都处于一种毫无安全感的状态中，联合办公的资金压力，中介渠道客户越来越少的压力。

但是另一方面，我们是否也需要不断地反思自己?是不是足够专业?如果不是，怎么样才算是更专业，通过什么渠道让团队更加以客户为中心?“有教无类”;说穿了，服务行业，员工就是生产力，公司的产品就是一个个优秀的员工。