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写字楼租赁的甲方思维之项目前策

2020-08-31

从衡雁个人角度出发,参与过快速发展的城市(杭州)的地标性写字楼的开发,建设,财务融资,市场调研,产品定位,施工建设,租赁策划与执行,物业及招商团队租金。


看着一个项目从建设到被并购全流程,也是唏嘘不已。




个人入门是从前测岗接触这个行业的,前策是一个累人,但是成长特别快的一项工作,基本工作流程也是模块化。


所谓前期策划,主要指开发商在项目正式租赁招商或销售开始之前,到项目进入营销推广前这个阶段的工作。这里又分土地报告,和项目定位策划等方面。


这个基本也是模块化,从市场供求关系、产品体系、价格体系、目标客户需求定位,再到项目整体定位,写字楼分割配比,项目规划综合建议,以及项目经济成本收益测算。
市场报告+定位报告+经济测算+设计任务书,是一个项目前期策划服务完整的文本内容,其间混杂无数次的双方、三方、多方沟通讨论会。
前期策划是一个房地产项目的开发灵魂,是整个项目的启动大脑。

从前期策划的工作看,个人觉得也是每个销售人员必须要做的事情:前期策划岗的工作总是在跑盘、市调、查数据、搜资料、写报告、提报、开会之间打转。


所以做过前策的人,看了对前期策划工作内容的界定,都能感受到前期策划之于整个房地产开发链条中的重要性。
做过前策的人,转型做客户或者甲方代理,一般的优势也是非常大的。
但是,单纯从前策岗位而言,到了今天,前期策划的路却越来越窄了呢。


因为,很多前策,都是在堆砌ppt!


那些跟甲方签了服务合同的,不交一份厚厚的PPT似乎对不住那些咨询费。


这些报告是不是真的给到甲方明确的指导性意见呢,是不是真的让甲方觉得真金白银花得值呢,恐怕也都要打个大大的问号。


简单谈清楚市场状况;

理清开发商核心诉求;

解决开发商关键问题;

有甲方思维,操甲方的心;

想甲方所想,急甲方所急;


这才应该是一份优秀前期策划方案该做到的,而无关PPT的厚度。


市场30页,定位40页,几个数据表格,足够了。


业务需求本身在减少,服务质量却只减不升。


所以,开发商在前期策划上的预算投入一减再减,最终低到尘埃里去了。


最后,索性就直接免了这项,曾经合作的营销公司,都想着做后期销售代理的,统统免费来一遍。


毕竟,很多乙方也看到,前期策划的标的金额偏低,而且项目合同数量不稳定,不足以作为公司一个长期的利润出发点。


最典型的就是一些标的的金额:前期策划项目合同金额越来越低,独立收费的项目越来越少。50万/个、40万/个、30万/个、20万/个、10万/个。


再后来,就变成了去争取拿项目代理合同的附属品,体现合作诚意度的附加值。


免费出差看地评估;

免费出各种市调报告;

免费送前期策划方案;

免费的唯一条件就是最大可能性拿到项目后期的项目代理权。


到最后,都从代理佣金抵扣掉了,前期策划也就没啥产出价值了。


当然,越来越多做产业园的,或者新建的总部型但是有大量体量对外出租,想做产业的,或者是一些开发商,对于新进城市的熟悉了解程度不够,也会寻找本地营销咨询公司做一些付费的城市进入研究,以便能快速全面的深入了解市场。


总之,个人觉得,前策是每个甲方对于团队的培训和打造方面必备的一门课程,如果团队对于前策都没有一定的工作深度和经验,在和乙方打交道的过程中只会被忽悠,做小白鼠。


万变不离其宗,在这个社会,自强才能万强。文章来源于:衡雁

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